Técnicas de negociação são necessárias?

Será que eu preciso disso?

Pode ser que você ou pessoas próximas a você já tenham se perguntado algo assim.

A verdade é que todo mundo negocia.

Querendo ou não você negocia.

Pode ser que você negocie mal, por não ter consciência dos acordos que você realiza praticamente todos os dias.

Mas que você negocia é fato.

Família, amigos, colegas de trabalho, chefe e subordinados, marido e mulher, namorado e namorada, pais e filhos sempre estão envolvidos em uma negociação.

O meu foco aqui será em negociações para empresas, empreendedores e profissionais que atuam no mercado como um todo.

Mas os princípios valem também para todas as situações do cotidiano em que negociar é preciso.

Antes de continuar veja o resumo do artigo que promete orientar todas as suas negociações daqui para frente:

 

Boa leitura!

Infelizmente um fato é muito chato na cultura brasileira; quando há situações em que uma negociação é necessária uma das partes tenta levar o máximo de vantagem sobre a outra.

É algo que está no DNA da cultura e começou lá na época do descobrimento do Brasil.

Não vou entrar em detalhes porque você já entendeu o que eu quero dizer.

Mas para minha alegria e para a sua também, a técnica de negociação que vou apresentar abaixo demonstra que, ao contrário do que o senso comum prega, você não tem que bancar o “espertão” para fazer boas negociações, e ainda pode se proteger quando alguém quiser abusar do bom senso ou usar de má fé num possível acordo que tiver que ser negociado.

ALGUNS FATOS QUE ACONTECEM NO DIA-A-DIA DE TODOS QUE PRECISAM NEGOCIAR

 

É bastante provável que você já tenha se deparado com situações e sensações estranhas durante uma negociação ou em alguma interação humana em que uma parte tenta convencer a outra de realizar determinada ação.

Alguns exemplos comuns:

• Você certamente já sentiu aquele desconforto, aquela sensação de “estou sendo passado para trás”, enquanto conversava com um vendedor afobado
• Se você já vendeu algo, também sabe como é o teatro de interesses que você e o seu “oponente” assistem juntos enquanto negociam
• Sempre surge aquela nova técnica de negociação que promete fazer a outra parte “sangrar até a morte”
• Tem sempre um “espertinho” que jura ser um eterno soberano do mercado, capaz de fazer qualquer um aceitar qualquer proposta
• Em algumas das vezes em que você precisou negociar, sentiu claramente que não sabia qual seria o próximo passo; se deveria avançar ou se deveria recuar para um estágio anterior

Estes fatos são comuns e muita gente não sabe como lidar com situações assim por despreparo para lidar com negociações.

Então vou lhe apresentar um método literalmente passo-a-passo, baseado na solução que pode definitivamente frear esse processo destrutivo de buscar pontos em comum.

 

A TÉCNICA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO [MÉTODO PRÁTICO E JUSTO]

 

Agora vamos ao que interessa na prática em 8 passos tranquilos de seguir e bem fáceis de entender.

Abaixo de cada um deles estará uma breve explicação.

PASSO 0 – PLANEJAMENTO

Por mais estranho que pareça há um passo 0 nesta técnica de negociação.

É a fase do planejamento.

Três pontos são importantes aqui:

• Conhecer bem o “outro lado”
• Estado mental de sucesso
• Rever as lições aprendidas na última negociação

Para conhecer bem o outro lado, a pessoa ou empresa com quem você vai negociar, explore informações.

Se não for possível obter informações concretas sobre a pessoa ou equipe com quem vai negociar, no mínimo visite o site ou blog da empresa/profissional com quem você tentará fechar um acordo.

Quanto mais você souber sobre a outra parte, melhor.

Tente descobrir principalmente, interesses empresariais, interesses pessoais, perfil da empresa/profissional, histórico, quem são os clientes e fornecedores atuais, preferências.

PASSO 1 – RAPPORT (SINTONIA)

Esse passo é considerado a âncora da negociação.

É a fase da percepção que começa com a linguagem não verbal e se estende a pequenos simples detalhes.

É aqui o momento de criar empatia através da energia que você passa, da observação e principalmente do espelhamento.

Espelhamento é se parecer ao máximo com a outra parte, sem forçar a sua personalidade.

Exemplo: imagine que você vai conversar com o gerente de uma empresa e você ficou sabendo (pois você se planejou e chegou 30 minutos antes do horário marcado e teve tempo e oportunidade de conversar informalmente com o segurança da entrada) que esse gerente adora cozinhar.

Quando você entra na sala, avista um livro de gastronomia sobre a mesa dele.

É claro que de forma natural e tranquila você pode e deve comentar algo a respeito naquele momento “quebra gelo”, com um simples comentário do tipo: “você gosta de gastronomia? ”

Se você tiver a oportunidade de descobrir uma informação desse nível antecipadamente terá uma âncora muito forte, verdadeira, natural e que irá favorecer muito a sintonia com o outro lado.

Mas como nem sempre esse tipo de informação pessoal está disponível, procure utilizar uma dose de informalidade para quebrar o gelo observando objetos, quadros, mensagens, cores, fatos, livros ou similares presentes no ambiente da negociação ou no trajeto até o mesmo.

PASSO 2 – PONTOS DE ACORDO

Neste passo você deve apresentar pontos de acordo focando essencialmente em 2 pontos:

• Benefícios de fechar negócio com você
• Desvantagens de não fechar negócio com você

Você falará de como a sua oferta pode resolver os incômodos e ou realizar os sonhos da pessoa/empresa com quem você está negociando.

Seja objetivo (a) e vá direto a estes pontos.

Também deixará claro o que se perde ao não fechar negócio com você.

Passe esta informação de forma contextualizada ao andamento da conversa para não ficar algo parecendo “forçado”

PASSO 3 – INTERESSES E NECESSIDADES

Neste passo, após apresentar o essencial que o interlocutor quer ouvir no passo anterior é hora de explorar interesses e necessidades fazendo perguntas abertas.

Para não deixar dúvida, perguntas abertas são aquelas que fazem com que a pessoa passe informações elaboradas.

Elas começam com “o que”, “porque”, “como”, “onde”, “quanto ou quantos”, “há quanto tempo”, “quem”, quando.

Alguns exemplos de perguntas abertas:

O que você considera mais importante para o seu projeto?

Quais são suas maiores dificuldades?

O que é mais importante para você?

Onde você procurou estas informações?

Para quando você quer que esteja tudo perfeito?

Com quem posso alinhar todas as especificações técnicas em detalhes?

Prepare-se para receber estas mesmas perguntas durante esta fase.

O que conta aqui é ser coerente e congruente, o que também parte do pressuposto de que você sempre diz a verdade e sempre pode cumprir o que prometeu no passo 2.

Ressalto aqui a diferença entre interesse e posição.

Interesse é o que a pessoa realmente quer.

Posição na maioria das vezes são inseguranças ou blefes que se manifestam em forma de exclamações, afirmações supostamente intransigentes, limites não necessariamente rígidos.

A essência do método está em descobrir e deixar claro os reais interesses de ambas as partes.

Use as perguntas com firmeza e congruência.

PASSO 4 – EVIDÊNCIAS

Neste passo você pode e deve apresentar evidências.

É o momento de ganhar autoridade mostrando fatos, fotos, o produto em si, cases, depoimentos, recomendações, funcionamento, histórico, especificações, peculiaridades, curiosidades.

Lembre-se: Nada diz mais do que os fatos.

As pessoas no final das contas querem fatos.

As informações iniciais que você citou no passo 2 são geradores de curiosidade para os fatos.

Portanto tenha fato e explore-os com maestria.

Trabalhe com a exploração dos sentidos: visual, auditivo e sinestésico (o que pode ser tocado).

PASSO 5 – OBJEÇÕES

Depois da apresentação de evidências é bastante provável que as objeções apareçam.

Elas podem ser mais ou menos intensas, mas esteja preparado (a).

No momento em que as objeções são apresentadas você precisa simplesmente ouvir com muita atenção.

As objeções podem ser perguntas, dúvidas, inseguranças, incompreensão de algo que é muito valioso, mas o cliente não entendeu o valor, dentre outras questões similares.

Resista à tentação de matar as objeções de imediato.

Ouça.

Apenas ouça e possivelmente anote pontos crucias a esclarecer.

No próximo passo você dará respostas.

PASSO 6 – ESCLARECER OBJEÇÕES

Para esclarecer as objeções o que você precisa fazer é recuar para os passos, 4, 3, 2 ou 1.

As objeções podem ser simplesmente perguntas que demonstram interesse mas podem ter origem no passo 4 (evidências adicionais), no passo 3 (explorar melhor os interesses e necessidades), no passo 2 (os benefícios de fechar com você e as perdas de não fechar com você podem não ter ficado claras) ou mesmo no passo 1 (por alguma razão momentânea, psicológica, cotidiana ou mesmo operacional pode ser que você não tenha conseguido criar empatia e sintonia emocional com a outra parte).

Este é o momento de atuar em alguma destas frentes recuando para o passo mais necessário.

No começo pode ser confuso e difícil de perceber para qual das fases você deve recuar, mas com a prática e vivência sua percepção ficará mais aguçada.

PASSO 7 – FECHAMENTO

A fase do fechamento é a fase de transmitir e confirmar:

• Solidez
• Segurança
• Coerência
• Congruência

Uma observação importante é que por definição uma negociação é uma tentativa de fechar um acordo que seja bom para ambas as partes.

No entanto, nem toda negociação terminará num acordo.

Isso faz parte do processo.

Técnicas de negociação são um processo desenhado para auxiliar num possível acordo, que depende de muitos fatores humanos e operacionais de cada situação.

No entanto, a partir do momento que você passa a negociar com base em princípios e utiliza a exploração e a apresentação de reais interesses as chances de um acordo aumentam muito.

Da mesma forma, técnicas de compras (que essencialmente é uma técnica de negociação e argumentação de como pedir desconto para um fornecedor) também precisam de basear em princípios.

Compradores profissionais sabem que “quando a esmola o santo desconfia”.

Não existe almoço grátis e nem fácil.

Se você quiser evoluir nas negociações, seja no contexto de venda ou no contexto de compras, elimine a relação ganha perde dos seus princípios.

Traz lucro no curto prazo, mas a longo prazo é prejuízo para todos.

Aplique o método e deixe sua opinião ou dúvida nos comentários.

Eu desejo que você faça bom uso deste processo e é claro, bons negócios.