Motivação em vendas; nada mais nada menos do que o combustível que todo negócio precisa para se manter em movimento.

Razão de ser de muito investimento em dinheiro, tempo, planejamento, paciência e dedicação, em instituições com e sem fins lucrativos, dos mais variados segmentos e portes em todo o mundo.

Costumo dizer que pode até ser que uma empresa pare de lançar novos produtos por um tempo; talvez haja razões significativas para isso.

Também é possível que um mesmo produto gere receita por muitos e muitos anos; o refrigerante mais famoso do mundo que “o diga”.

Mas se tem um fator que não pode decrescer de forma alguma é a “garra” para fechar negócios.

É fundamental ter pessoas motivadas para vender e isso é muito mais sério do que imaginamos.

Desde 2006 faço palestras motivacionais para empresas e instituições dos três setores da economia.

Nestes 12 anos de estrada (este artigo está sendo escrito em agosto de 2018) fui aprendendo com a experiência do meu próprio negócio e com as experiências dos negócios dos meus clientes.

Cheguei a uma conclusão sobre a ciência de vender que é a seguinte:

A verdadeira motivação em vendas não vem apenas de um elemento, geralmente o mais óbvio, que é a recompensa financeira; na verdade, o incentivo de vendas vem da fusão de 3 gatilhos essenciais que poucas empresas sabem usar.

É sobre esses três gatilhos que o artigo vai falar.

Se deseja compreender a essência da motivação em vendas, continue lendo para descobrir:

• O GRAVE ERRO DAS EMPRESAS QUANDO O ASSUNTO É MOTIVAÇÃO EM VENDAS
• A RAIZ DA MOTIVAÇÃO
• COMO ACIONAR OS 3 GATILHOS DA MOTIVAÇÃO EM VENDAS COMEÇANDO AGORA
• CONCLUSÃO SOBRE A ESSÊNCIA DA MOTIVAÇÃO EM VENDAS

Vamos ao que interessa.

O GRAVE ERRO DAS EMPRESAS QUANDO O ASSUNTO É MOTIVAÇÃO EM VENDAS

Centenas de milhares de empresas cometem o repetido erro de tentar motivar vendedores apenas pelo fator financeiro.

Elas operam sem o que chamo de “desafio premiado”.

Esse grave erro tem se estendido por décadas e parece que não tem sido minimizado, mesmo com tanto conhecimento disponível.

Empresas continuam com alta rotatividade de vendedores, porque desconhecem ou desprezam os princípios elementares da psicologia motivacional.

As próprias metas têm erros em sua formulação, que refletem o desequilíbrio das variáveis que geram motivação em vendas.

A negligência aos fatores não-financeiros, que também podem motivar muito, especialmente quando têm um significado de ganhos no dia-a-dia e na apresentação de resultados parciais, pode ser considerada a raiz da questão.

Por isso é preciso adotar uma visão mais estratégica sobre esse tema e lançar mão de mudanças práticas que façam o profissional de vendas perceber valor e oportunidade na empresa que o está contratando.

A RAIZ DA MOTIVAÇÃO

O ser humano se move por muitas razões, que em verdade não seguem um padrão.

Mas podemos dizer de forma generalizada sobre elementos que ativam o nosso movimento; são os incômodos da vida e os sonhos que todos temos.

Os incômodos são os maiores e predominantes disparadores de ação, porque causam sensações desagradáveis e difíceis de suportar por longo tempo.

Se você refletir sobre sua própria vida, verá que muitas das compras que fez foram para eliminar ou aliviar incômodos.

Já falei sobre esse fato de forma mais aprofundada no artigo como destravar as vendas.

Os sonhos são as turbinas da motivação.

São eles que nos mantém focados, perseguindo ideais e lutando por longos períodos na vida.

Sonhos fazem grandes milagres com as pessoas que realmente desejam algo.

FATOS DO DIA-A-DIA E CAUSAS DA DESMOTIVAÇÃO

Se você trabalha com vendas, seja como profissional ou gestor é bastante provável que se identifique com estes fatos:

• Por mais que os vendedores sejam treinados, fica a sensação de que está faltando algo para que as vendas “decolem”;
• Motivar equipes de vendas é um trabalho contínuo que exige persistência e treinamento por parte das empresas;
• Gestores de vendas estão sempre em busca do equilíbrio entre teoria, prática e lições aprendidas;
• Em tempos de redução de custo, motivar de forma eficaz e barata tem sido cada vez mais difícil
• Atualmente os clientes sabem mais o que querem; com muitas opções, buscam alternativas que desafiam o fechamento de negócios

Assim, precisamos compreender as causas da desmotivação em vendas.

Duas razões essenciais explicam o erro fatal da não-adoção de um desafio premiado:

1 – As metas de vendas, em muitos casos são irreais e falta uma mescla de desafio e recompensas parciais e finais;

2 – No fundo, há muitas pessoas vendendo produtos que não apreciam, não confiam ou não se interessam

Sabe aquela sensação que todos já tivemos, de que algo está errado, mas ninguém compreende exatamente o que?

Pois é.

Apenas estas duas razões acima explicam o que realmente se passa em muitas organizações no Brasil.

E o pior é que as pessoas que enxergam a realidade dos fatos acabam não dizendo nada, por medo de represália ou até mesmo medo de perder o emprego.

COMO ACIONAR OS 3 GATILHOS DA MOTIVAÇÃO EM VENDAS COMEÇANDO AGORA

Agora vou explicar como acionar os 3 gatilhos motivacionais de vendas na prática, para que você já possa começar a aplicar esse método no seu negócio hoje mesmo.

A meta, gatilho número 1 é um alvo parametrizado, que dá noção de quanta energia será preciso dedicar para atingi-la.

O desafio, gatilho número 2, é o “quebra-cabeças” , o “nó cego” a desatar, a emoção que dá sentido para o trabalho do profissional de vendas.

As recompensas, gatilho número 3 constituem os troféus pelas vitórias ao longo da jornada e da grande conquista ao final do percurso.

Quando estes 3 gatilhos são acionados simultaneamente numa equipe de vendas, a chance de sucesso aumenta exponencialmente.

O motivo é que estabelece-se um trabalho que equilibra variáveis relevantes para o ser humano. Desafio profissional versus desafio pessoal, teoria versus prática, potencial versus realização, esforço versus resultado.

Assim, vou mostrar agora a sequência para colocar esse conhecimento para funcionar na sua equipe comercial, mesmo que ela seja pequena ou integrada por apenas uma pessoa.

Comecemos da extrema base, que vem antes mesmo do profissional ser oficialmente contratado.

Siga o passo-a-passo abaixo para sequenciar o processo e seus fundamentos:

Passo 1 – Selecione bem

Um dos maiores “gargalos” motivacionais numa equipe de vendas é a má seleção de profissionais.

Como é de se imaginar, se um vendedor não tem o menor interesse em vender o que vende, não há treinamento, recompensa ou qualquer outro fator que o fará ter mais motivação.

Quem não quer, não quer.

Ponto.

Pode até ser que fatores externos influenciem o comportamento do profissional, mas não por muito tempo.

Isso é uma ilusão.

Se você tem por exemplo uma empresa que vende bicicletas, recomendo fortemente que todos os seus vendedores sejam no mínimo entusiastas das “bikes”.

É complicado alguém vender um produto ou uma ideia que não faz parte de seus gostos e aspirações.

A fase da seleção não é tudo, pois o jogo das vendas começa é na hora da execução.

Mas é uma base que jamais pode ser ignorada.

Passo 2 – Treine

Depois que uma boa seleção (ou re-seleção) foi realizada é hora de treinar o (a) profissional.

É difícil acreditar, mas até hoje, vendedor mal treinado é uma das causas campeãs do enfraquecimento das vendas.

O treinamento tem que ser planejado, específico, detalhista e muito, muito prático.

O novo profissional que irá vender precisa de concretude, de poder enxergar a realidade dos clientes e todos os pormenores que envolvem o negócio.

Dentre os principais parâmetros que precisam ser abordados em qualquer treinamento para equipes de venda estão:

• Os incômodos e/ou sonhos dos clientes, que motivam a procura pelo produto/serviço
• As oportunidades e ameaças do mercado
• As forças e fraquezas da concorrência
• Como os produtos/serviços que irá vender solucionam as demandas dos clientes
• As objeções mais comuns e como contorná-las
• Estratégias de negociação específicas para cada segmento
• Habilidades em lidar com pessoas

Passo 3 – Crie desafios e metas ousados, mas realistas

Aqui está um fator difícil de se equilibrar; a mescla de ousadia e realismo.

É muito fácil traçar metas ousadas, mas é difícil manter os pés no chão de forma assertiva, sem sabotar as possibilidades.

Crie metas sempre baseadas em análise antes de sonhar.

Desafios empresariais precisam “da lente” de um gestor sonhador, que é motivado para lutar, mas não deixa de “fazer conta” antes de mirar um alvo.

Passo 4 – Estabeleça as recompensas (tangíveis e intangíveis)

Em seu polêmico livro “Tudo O que é Ruim é Bom Para Você”, Steven Johnson, renomado cientista da inovação e dos cybers games afirma que o ser humano é movido por recompensas em seu dia-a-dia e que algumas destas recompensas passam despercebidas por sua natureza oculta.

Ele apresenta o fato de que este princípio da motivação humana pode ser encontrado em todas as fases dos jogos de videogame e que essa indústria trabalha muito bem alinhada à tendência humana de competir, analisar e brincar com um desafio que tenha como essência a recompensa pelos méritos conquistados.

Um exemplo disso na vida humana é quando queremos tomar um cafezinho com amigos.

Há algumas recompensas ocultas nesse inocente encontro tais como, o prazer da companhia, sermos admirados, sentir-se importante e valorizados, sentir-se pertencente a um grupo ou causa, ter momentos de diversão, reflexão e compreensão mútua.

É claro que há também a recompensa explícita que é simplesmente o prazer de comer.

As recompensas ocultas costumam ser indiretas enquanto que as recompensas explícitas mais diretas.

Diante desse conhecimento é preciso que as empresas considerem a necessidade humana das recompensas diretas, que no caso em questão é a remuneração e os benefícios monetários e trabalhistas, mas também as recompensas indiretas que podem e devem ser alvo da criatividade do gestor de vendas.

Cada vez mais as pessoas entendem que a qualidade de vida deve estar presente não somente no período de descanso, mas inclusive no trabalho.

A possibilidade de ser recompensando em todo o ciclo da vida é a mais poderosa dinâmica motivacional para vendedores que pode ser implantada num negócio.

Passo 5 – Trabalhe sobre os resultados

Outra ação que vem ganhando cada vez mais relevância nas organizações atualizadas é o trabalho sobre os resultados.

Isso é válido tanto para resultados positivos quanto para os negativos.

Sobre os resultados positivos é importante buscar entender a relação de causa e efeito das ações que trouxeram sucesso e como elas podem ser reproduzidas para trazer ainda mais resultados em maior escala.

Sobre os resultados negativos, a mentalidade moderna não considera o erro como um erro propriamente dito, mas como uma informação que significa “o caminho não é esse; vamos procurar até encontrar a rota certa”.

É o que muitas empresas conhecem como feedback.

CONCLUSÃO SOBRE A ESSÊNCIA DA MOTIVAÇÃO EM VENDAS

Resumindo, a moral da história é a seguinte: quanto mais formos sábios para trabalhar os resultados com maturidade e transparência, mais motivação em vendas poderemos gerar.

O profissional que trabalha com vendas precisa e deseja sentir que está munido de informação, escalado para o desafio e motivado pelas metas e pelos prêmios que o aguardam ao longo do caminho e ao final de cada grande jornada.

Em verdade, a motivação em vendas é o que acontece antes, durante e depois de cada negócio.

É isso que muitas organizações ainda não entenderam.

Celebremos a era do conhecimento, pois pela primeira vez na história estamos diante do saber compartilhado.

Essa pioneira situação na humanidade é a porta a aberta para a mais forte das motivações, que é a possibilidade de crescer a cada dia, como profissionais e como seres humanos, em qualquer lugar do mundo e em qualquer atividade profissional.

Esse é o maior incentivo de vendas que existe.