Gerentes ou diretores comerciais têm vários desafios complexos e um deles é saber como motivar uma equipe de vendas, com ou sem crise.

Se você é vendedor ou dono de negócio também enfrenta um desafio parecido, talvez com um ponto de vista um pouco diferente dos gerentes e diretores de vendas.

Mas a ideia central que vou apresentar nesse artigo é a seguinte:

Para motivar uma equipe de vendas, com ou sem crise, é preciso trabalhar bem o princípio da recompensa.

Considero que essa é uma premissa honesta, justa e coerente, pelo fato de que, na prática, vivemos perseguindo alguma recompensa, independentemente se é ligada a trabalho, ganhos monetários ou algo do mundo mais intangível.

Até mesmo nos aspectos menos tangíveis da vida, a recompensa é esperada de uma forma ou de outra.

Faz muito sentido para quem produz resultado ser recompensado com uma contrapartida que impacte positivamente sua vida.

Inclusive é nesse ponto que acontecem muitos erros por parte de milhares de empresas que estão vivenciando a nova economia com paradigmas da velha.

Continue lendo ou clique nos subtítulos abaixo para ver:

• A MOTIVAÇÃO HUMANA E A ETERNA BUSCA PELAS RECOMPENSAS
• COMO MOTIVAR EQUIPES DE VENDAS: TENDÊNCIAS E SOLUÇÕES
• 4 PONTOS DE ATENÇÃO PODEM MUDAR SEU PONTO DE VISTA DE COMO MOTIVAR UMA EQUIPE DE VENDAS
• MAS O QUE ISSO TEM A VER COM A MOTIVAÇÃO DE UM TIME DE VENDAS?

A MOTIVAÇÃO HUMANA E A ETERNA BUSCA PELAS RECOMPENSAS

O cientista da inovação Steven Johnson tem uma argumentação muito interessante acerca do assunto, que ele apresenta de forma magistral:

“A vida real é cheia de recompensas, o que é uma das razões pelas quais existem tantas formas de vício. É possível ter recompensas com relações amorosas ou sociais, sucesso financeiro, drogas, compras, chocolate e assistindo à vitória de seu time. ”

Steven Johnson

E ele vai além explicando que esse processo de busca contínua de recompensas pode ser inconsciente, até mesmo em relação à indefinição das recompensas por parte de quem as busca:

“Sem considerar supermercados e shopping centers, a maior parte da vida transcorre sem que as potenciais recompensas disponíveis estejam definidas claramente. ”

Steven Johnson

Por isso é preciso considerar esse ponto chave da motivação em vendas como uma premissa do trabalho de diretores e gestores responsáveis por equipes que vendem.

O fato é que motivar profissionais de vendas tem sido difícil não só nos momentos de crise, mas até mesmo em cenários otimistas.

É bastante provável que você que é diretor de empresa, gerente comercial ou mesmo profissional de vendas se identifique com os fatos abaixo:

• Alguns profissionais não respondem mais aos estímulos de motivação, mesmo que estes estímulos sejam excelentes
• A intenção de motivar existe, mas as empresas têm suas limitações orçamentárias que amarram um pouco as possibilidades de gestores e diretores de vendas
• Quando as vendas estão caindo, dá a sensação de que a cobrança do mercado aumenta proporcionalmente ou em proporções maiores
• Na fase de lançamento de um produto ou uma nova linha de produtos, a pressão de venda é muito intensa pela expectativa de que os negócios “decolem” logo
• Algumas equipes de vendas trazem muitas objeções que você já sabe como contornar, mas ainda assim há dificuldade de vencê-las
• Clientes aprenderam a pedir descontos e uma de suas missões críticas é ajudar seu time (ou até mesmo seus superiores, caso você atue na operação das vendas) a justificar a proposta de valor do negócio, sobretudo se ela for infinitamente superior à da concorrência

Estes pontos são críticos e acontecem porque apesar de termos ciência de que uma contrapartida move pessoas, acionar o gatilho da recompensa um a um nem sempre é fácil, porque as pessoas são diferentes e as regras das empresas também são.

Outra causa comum destes fatos é a hipercompetição e a chegada iminente de novos entrantes, com propostas de valor muito interessantes e inesperadas.

 

Tem se espalhado pelo mercado a afirmativa de que o pior concorrente que existe é aquele que ainda vai nascer.

Ultimamente isso tem feito muito sentido para as empresas que insistem em operar nos modelos da velha economia.

Essencialmente, uma crise é a sempre nova economia se vingando da velha.

COMO MOTIVAR EQUIPES DE VENDAS: TENDÊNCIAS E SOLUÇÕES

 

Diante do princípio da recompensa e dos desafios das lideranças de vendas, a solução passa pela máxima individualização na hora de estabelecer a contrapartida e uma preparação focada nos pontos fortes de cada um.

Tem gente que acha que isso é utopia.

Mas há empresas de pequeno, médio e até de grande porte que já vislumbram o sonho individual de cada funcionário.

Tais empresas são inteligentes e sabem que não nasceram para realizar sonhos dos funcionários.

No entanto, elas estão aprendendo também, que podem contribuir para que estes sonhos sejam realizados.

No mundo é cada um por si e Deus por todos.

Nas corporações realmente modernas é cada um dando o máximo de si e a empresa colaborando com a realização pessoal de todos.

É por isso que se investe tanto em motivação desde que o mundo é mundo.

A motivação é a força invisível que faz a diferença nos pequenos detalhes e nas grandes conquistas.

Na minha palestra motivacional de vendas, quando questiono para o time de vendas se a motivação e as emoções momentâneas fazem diferença no resultado dos negócios…

A resposta você já sabe.

4 PONTOS DE ATENÇÃO PODEM MUDAR SEU PONTO DE VISTA DE COMO MOTIVAR UMA EQUIPE DE VENDAS

 

Veja agora os 4 pontos de atenção que selecionei para que você motive sua equipe de vendas com eficiência ou até ajude seu chefe a compreender o ponto de vista de quem trabalha frente a frente com os clientes:

1) Busque a possibilidade de ter alternativas de recompensa

Pelas regras de remuneração que existem nas empresas, sejam elas estruturadas ou não, pessoas em posições de liderança têm dificuldade de “mexer” nos mecanismos convencionais de recompensa.

Por isso é importante buscar outras opções para isso.

Se você é diretor ou gerente de vendas/comercial procure alternativas de recompensa, especialmente aquelas que você consegue trabalhar com simplicidade e de forma individualizada.

Estas recompensas podem ser monetárias e tendem a ser as mais bem-vindas, por mais que as teorias e pesquisas de gestão de pessoas afirmem que não.

Mas também podem ser não monetárias e até mesmo intangíveis.

Algumas delas:

• Premiações em forma de viagem
• Produto da empresa para uso/consumo pessoal
• Desconto exclusivo em produtos da empresa
• Preferência de atendimento com parceiros
• Programação cultural bancada pela empresa
• Treinamentos em ambientes diferenciados
• Flexibilização de horário
• Trabalho remoto parcial, quando possível (avaliado por produção e resultado)
• Trabalho remoto total quando possível e há maturidade para tal
• Colaborador em destaque (mural, intranet, site institucional)
• Reunião em ambiente alternativo
• Ajuda de custo em capacitação
• Ajuda de custo em cursos de desenvolvimento pessoal/humano
• Evento surpresa
• Presente de aniversário (mesmo que seja super simples)
• Reconhecimento público
• Comissão extra (por resultado extra)

Talvez a maior premiação para equipe de vendas seja combinar algumas destas alternativas de forma inteligente.

É claro que isso varia de pessoa para pessoa.

Por isso a sugestão é, sempre que possível, trabalhar os fatores motivacionais para cada indivíduo.

2) Descubra como a empresa pode contribuir para o grande sonho de cada um

Esse é um grande desafio e tende a funcionar mais quando há um certo tempo de relação com o funcionário/colaborador.

Isso porque o relacionamento permite conhecer as ambições e características individuais.

Se você está em posição de liderança procure descobrir especialmente dois pontos cruciais que movem todo e qualquer ser humano:

1 – Os maiores incômodos da vida do seu colaborador 

2 – As maiores ambições da vida dele (a)

Esses dois pontos de atenção são a “pedra filosofal” da motivação humana.

Se a empresa puder colaborar em ambos é certo que a grande missão de como motivar uma equipe de vendas desmotivada se fará mais fácil.

3) Pense e aja como um técnico, um coach que acompanha o desenvolvimento (e não somente o desempenho)

Se tem uma coisa que já deu problema no passado é a cobrança sem preparação.

Não tem jeito.

Pode até ser que uma empresa receba do mercado um profissional 100% pronto e eficiente.

Mas isso é igual encontrar um diamante.

Raro.

Raríssimo.

Falei sobre isso na palestra que fiz em Chapecó só para estudantes de Engenharia.

Por mais qualificações que alguém tenha, alguma atenção e preparação será necessária por parte de quem dirige o time de vendas.

Além do fato de que a necessidade de atualização da estratégia de vendas é constante.

O mercado muda, os produtos mudam, a concorrência age e reage.

Então quem lidera tem que pensar e agir como um coach, um técnico que apoia, prepara, mostra como, dá o exemplo, “se joga na fogueira” junto.

Inclusive esse é o perfil do líder ideal.

Não tem muito mistério.

O importante é você pensar como um líder de vendas, que está sempre presente e sempre buscando motivar com conhecimento prático e presença humana.

4) Trabalhe fundamentos de vendas e negócios individualmente

Vou lhe dizer um ponto em que muita gente “vacila”: fundamentos.

Especialmente quem já tem experiência, corre o grande risco de cair na falácia do “já sei isso”.

Aprendi uma lição com o passar dos anos: a gente devia praticar mais os fundamentos, em tudo.

Nem estou falando só de vendas.

Estou falando de tudo na vida mesmo.

Seja qual for a “sua praia”, praticar e rever os fundamentos sempre faz bem.

Pegando um exemplo extremo, outro dia estava assistindo um vídeo no Youtube de um guitarrista brasileiro muito prestigiado, chamado Kiko Loureiro.

É um profissional muito habilidoso, que inclusive foi recentemente convidado a fazer parte de uma das maiores bandas de rock do mundo, o Megadeth.

Neste vídeo que menciono, o Kiko mostrou uma menininha japonesa que tem apenas 11 anos de idade, mas uma habilidade incrível na guitarra.

Veja com seus próprios olhos:

Como você percebeu, ele comenta que muita gente diz que a menina toca desse jeito porque ela é asiática, que ela é superdotada ou estuda 10 a 12 horas por dia.

E já tira o mito de que não é nada disso.

Num outro vídeo o Kiko revela qual é a grande estratégia de estudo da menina e que é o mesmo que ele faz para tocar tão bem, que é….

Trabalhar constantemente os fundamentos.

Reforçar os fundamentos.

Porque assim, na hora da execução, os dedos respondem.

A música flui.

MAS O QUE ISSO TEM A VER COM A MOTIVAÇÃO DE UM TIME DE VENDAS?

 

Resposta: absolutamente tudo.

Da mesma forma que para tocar um instrumento musical com maestria o segredo está em praticar os fundamentos com constância e consistência, em vendas não é diferente.

O ponto forte de um profissional de vendas seja de externas, internas, call center ou seja lá do que for, se mantém forte se ele trabalha com afinco esta fortaleza.

Quando falei para vendedores de um famoso Shopping de Joinville deixei isso bem claro, especialmente pelo fato de que eles estavam inaugurando uma campanha de natal.

Não há como motivar uma equipe a vender mais, esperando técnicas milagrosas ou algo parecido se a base comercial e humana for fraca.

Por isso, a dica para gestores de vendas é trabalhar sempre os fundamentos, a base, o “o bê-á-bá” que funciona na hora que o cliente aparece.

E mais uma consideração:

Desenvolva pontos fortes de cada um, escalando metas mais ousadas progressivamente

Seja qual for o cenário, estratégia é a tônica atemporal para motivar profissionais de vendas.

E por último deixo esta reflexão:

Ajude seu time a vencer na vida, que eles te ajudarão a vencer nas vendas!

Mas cobre resultado.

Não existe almoço grátis para ninguém.

Ninguém mesmo.